破浪前行2023中国医疗器械出海大会圆满落幕

2023年7月1日，由天津市商务局指导，VB100、动脉网主办，天津经济技术开发区管理委员会支持举办的2023中国医疗器械出海大会在于家堡洲际酒店正式圆满落幕。

近年来，我国医疗器械市场增长迅速。2022年我国医疗器械市场规模预计达9,582亿元人民币，已跃升成为除美国外的全球第二大市场。中国医疗器械行业也将有望继续保持高速增长的态势，未来发展前景良好。国内器械企业凭借近年来对海外法规和销售模式的探索，叠加产品技术水平提升和性价比突出，出海水道渠成。

作为“风起津航——天津未来医疗创新周”系列活动之一，本次大会聚焦医疗器械出口，以“出海贸易赋能”为核心，集“国际贸易合作+医械产业交流+机构技术交流+企业产品展示”为一体，进一步构建医疗器械出口多维生态圈，推动医疗器械贸易转型升级，助力国内企业出海创新发展。

大会现场

昨天的大会主论坛上，嘉宾们围绕出海趋势、出海经验、赋能服务展开分享，帮助企业更好地了解市场动态，及时调整战略和布局，为企业的发展和变革提供更为宝贵的指导。第二天的大会剖析的更为细致，围绕“后疫情时代，欧洲市场POCT的新机遇”，“国产吻合器的独立创新”，“医疗设备海外市场发展空间的拓展”、“无辐射脊柱筛查蓝海的产业未来”等话题展开。首先出场的是美的茵，重点探讨POCT及其出海等相关问题，云集行业大咖，带来前沿的行业洞察和思考。

后疫情时代欧洲市场POCT的新机遇

邱丽沙｜美的茵中国副总经理

展望POCT，美的茵中国副总经理邱丽沙分享到，预计在2024年，涉及德国地区2000-3000家药房，约80-120 Mio欧元检测规模，场景将集中在人口相对密集城市区域的药房和小诊所。总体来看，POCT的市场前景是很可观的:目前意大利药房使用相关技术设备已出现增长趋势，德国市场稍缓一些，但药房也普遍在考虑POCT终端检测的拓展。综合可以看出POCT在药房、养老院、诊所等机构的潜力应用场景。

欧洲市场对于中国POCT产品的印象

Pascal Schommer｜德国药房CPS Pharma负责人

Tobias Riedel｜德国药房 St.Osdag药剂师

王　丽｜德国Laboremus实验室负责人

在后疫情时代，欧洲市场对POCT的需求不断增长，展现出令人振奋的新机遇。德国药房CPS Pharma负责人Pascal Schommer提出，应用程序等数字连接，对客户服务和企业员工来说都更加便捷，并且应用的后台数据库可以更清楚地了解每个终端客户得到的结果。德国药房 St.Osdag药剂师Tobias Riedel认为，药房将在未来为当地居民提供POCT服务中起到决定性作用，相对于传统的医疗机构，药房具有显著的时间优势。德国Laboremus 实验室负责人王丽为大家分享了一些有关IVD产品拓展到欧洲市场的想法和见解，Laboremus 实验室作为连接欧洲市场和中国制造商的桥梁，目标是帮助企业克服技术壁垒并取得成功。德国Laboremus 实验室经理Maxine Swallow就中德POCT特征做了比较分析，认为中国POCT在操作简便性、产品性价比和数字化等方面具有明显优势，但即便如此，德国产品仍在质量和具体应用场景上占领着制高点。

国际推广:贴合当地市场的解决方案

周　灏｜美的茵中国市场部经理

美的茵中国市场部经理周灏分享到，在德国市场中，良好的口碑和信任度是企业获得成功的关键。德国消费者一般比较理性和冷静，具有强烈的信任感和忠诚度。因此针对德国市场，国内企业需要充分重视产品的质量和细节问题。

企业出海，如何构建高效的服务体系闭环？

从左至右以此为:周 灏｜美的茵中国市场部经理；陈小飞｜中国健康管理协会检验分会副会长，药学博士；张文轩｜北京万泰生物药业股份有限公司海外事业部主管；田宝磊｜深圳绿诗源生物技术有限公司销售总监；吴　砚｜杭州可帮基因科技有限公司 副总裁；邱丽沙｜美的茵中国副总经理；

圆桌讨论中，嘉宾们围绕“如何选择出海路径？如何加速产品本地化？如何构建高效的服务体系闭环？”等问题各抒己见，精彩纷呈。

针对选择合适的合作伙伴，北京万泰生物药业股份有限公司海外事业部主管张文轩指出万泰生物在新冠以前主要面对的客户都是医院的检验科、血站、高校的科研院所等专业性质的客户，新冠后发现抗原自我检测类的产品更适用于当下的场景。美的茵本身是很看中品质的经销商，在合作的过程中，对于价格的把控、对于品牌的定位，包括在德国地区市场的宣传等提供全全链路的策划，弥补了从专业领域转变到自我领域的空白。企业如何选择出海路径，需要考虑哪些风险因素？深圳绿诗源生物技术有限公司销售总监田宝磊指出要针对企业的优势、市场对手和市场情况进行分析，给自己一个好的定位，并且选择合适的合作伙伴，长期合作质量和服务非常关键。中国健康管理协会检验分会副会长，药学博士陈小飞特别强调了产品差异化。企业应该根据当地实际情况，有针对性地研发产品，形成错位竞争的场景。杭州可帮基因科技有限公司副总裁吴砚表示赞同，他根据个人经验，认为企业在研发初期就应该做长远的考虑，当已具备差异化优势，且有市场产品的时候，在营销、推广方面才能有较大优势。陈小飞博士还从技术角度特别强调了产品质量问题。“对于IVD产品，准确度、精密度、灵敏度、特异性、稳定性都要做得非常好，这样的产品卖出国外才能站住脚根”。而针对德国市场上哪类产品更受欢迎，美的茵中国副总经理邱丽沙强调了两点，其一是性价比，其二也鼓励国产企业探索新的增量市场。

无辐射脊柱筛查蓝海 爆发后的产业未来

何 丹｜芙索特医疗创始人、CEO

接下来，芙索特医疗创始人、CEO何丹围绕“无辐射脊柱筛查”为大家带来分享。她现场介绍了全球首创的无辐射直立位检测cobb角脊柱筛查技术，配合脊柱侧弯“元宇宙康复训练操”，依从性高，长期坚持更容易。与此同时，芙索特全球首创的智能矫正支具通过与脊柱数据采集与分析系统数据交互后，在人工智能算法支持下自动给出脊柱侧弯矫正方案，并可通过手动调节优化矫正实施方案。

2023医疗器械出海创新案例颁奖仪式

我国的医疗器械企业通过研发与创新，提高了产品的国际竞争力，从而在全球医疗器械贸易中扮演着愈发重要的角色。因而，我们希望在直观贸易数据的基础上，通过分析医疗器械企业的国际化战略和实际案例，探索国产医疗器械的创新出海之路，寻求行业升级发展的新方向。

基于此，动脉网、VB100、蛋壳研究院联合发起“2023中国医疗器械出海创新案例征集活动”。本次案例征集评选立足医疗器械出海生态，从出海战略布局和出海赋能服务两个角度切入，评选产生“2023医疗器械出海最佳战略布局企业”和“2023医疗器械出海最佳赋能服务企业”。其中，“2023医疗器械出海最佳战略布局企业”增设“最佳北美/欧洲/亚太地区布局案例”；“2023医疗器械出海最佳赋能服务企业”增设“最佳市场准入/境外代理/出口贸易赋能案例”。本次评选重点考核参选单位所提交的出海案例在评审年度内的创新点、突出优点、取得的成绩、各参与方的角色分工与贡献，及该案例对于医疗器械出海的意义。历时2个月，经过层层筛选，最终共23个创新案例脱颖而出。值此医疗器械出海盛会，组委会于7月1日大会主论坛现场发布了2023医疗器械出海创新案例，获奖企业代表受邀出席颁奖仪式领奖互动。

中国创新医疗器械出海之路

张　奥｜启明创投执行董事

启明创投执行董事张奥提到，国际化是医疗器械企业成长壮大的必经之路，海外医疗器械市场体量超过中国市场的4倍，国际化是海外器械巨头普遍的成长路径。中国医疗器械出口额逐年增长，目前仍以低值耗材为主，但一些中国领军企业在海外高端市场不断突破。启明创投一直鼓励和支持投资企业出海进行国际化布局，从资金、人才、生态以及海外团队、强大的海外LP各方面提供支持。

与象共舞:创新之剑闯出重围

田　园｜飞依诺联合创始人

飞依诺联合创始人田园从产品创新、品牌建设、价格策略、市场推广四个方向阐述了飞依诺的企业创新，以及对海外市场的思考与理解。最后，她以“Differentiation through innovation”作为总结，“无论是品牌创新、技术创新还是产品设计创新，选对了方向就坚持，长期的投入在医疗行业里是一定会被看到的！”

医疗器械阔步“出海”，国产吻合器的独立创新之路

张　翚｜苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官

苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官张翚认为，创新一定是放之四海而皆准的产品。走全球化道路，产品的差异性、技术的独特性，对市场的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市场对产品的反馈对于企业来说都至关重要。

大咖圆桌:国产医疗器械出海:变局之中的新逻辑

从左至右依次为:张　奥｜启明创投执行董事；田　园｜飞依诺联合创始人；张　翚｜苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官

国产企业的卖点和优势更多地体现在哪些方面？飞依诺联合创始人田园认为，全面超越海外巨头很有难度，我们首先要在细分环节有所创新，需要对客户进行预判，思考客户需要怎样的价值？希望带给客户怎样的价值？目前有没有技术可以帮助实现？苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官张翚也指出，“对预期市场客户需求深刻的洞察力，在这基础上产生的创新才是真正解决用户问题的不变的法宝”。

作为早期布局出海的企业，二位也对目前想要出海的企业给出建议。田园分享到“避免踩坑还是要对当地代理商进行考察和分析，若自身竞争力比较强，可以把双方合作的关系结合得更紧密”。张翚则指出，主流市场国家对专利非常看中，没有做好预期就会有被诉讼的风险，专利投入费用确实很高，但是这个投入是值得的。

大咖圆桌:医疗设备出海提速，如何拓宽海外市场发展空间？

从左至右依次为:熊水柔｜约印医疗基金合伙人；周　华｜泰瑞医疗国际销售总监/B2C营销中心总监；韦文生｜海杰亚医疗副总经理、首席技术官；南振坤｜科塞尔医疗国际事业中心总监；程荣恩｜九诺医疗总经理

九诺医疗总经理程荣恩认为，在海外能够与全球巨头同台竞争，提高产品力，在资源上、体量上成长后再回过头来发展国内市场。科塞尔医疗国际事业中心总监南振坤表示公司也是是主动出海，包括参加展会，增加线上的推广，签约代理等一步一步走下来。泰瑞医疗国际销售总监/B2C营销中心总监周华分享到公司通过“借船出海”，把策略调整成总代理商移植到国内来，跟国内的大企业一起走出去。

提到竞争，海杰亚医疗副总经理、首席技术官韦文生指出”这个赛道本身比较新，是还在发展中的一个疗法，更多是跟匹配与经验有关”。科塞尔医疗国际事业中心总监南振坤则强调了“寻”和“等”两个字，认为国产企业应该避其锋芒，寻找巨头所处的空白区域，并寻找一些合作的机会；还要等到一个好的时机和机遇。程荣恩则补充了本地化战略的重要性。

最后，约印医疗基金合伙人熊水柔总结道，中国医疗器械的出海趋势已经势不可当，但是过程需要不断进步，“希望通过企业家的努力，以后谈论的不再是与海外巨头的晶振，而是我们要成为中国的波科、中国的西门子，中国的美敦力！”

医疗器械跨境出海展示区

医疗器械跨境出海展示区设置“创新出海展示”和“优秀赋能服务展示”两大分区，艾昆纬、海河生物、际连集团、美的茵、普瑞纯证、雅信诚、译塔翻译(不分先后，按音序排序)等展商吸引了诸多参展观众驻足观摩，咨询洽谈，现场观展人员络绎不绝。

持续两天的2023中国医疗器械出海大会于7月1日圆满落下帷幕。包括政府官员、使领馆代表、医疗机构负责人、医疗器械生产企业代表、各大医疗器械行业协会负责人等共同出席了本次盛会。在会议上，与会嘉宾就医疗器械创新和产业发展进行了深入的讨论和交流，为企业提供了广阔的视野和思路，帮助企业更好地推进自身的发展和变革，迎接未来的挑战和机遇。同时，现场还举行了创新展区、项目推介会、政企闭门会等活动。中国医疗器械出海大会截至目前已成功举办两届，旨在借助中国医疗器械行业迅猛增长的机遇，推动中国医疗器械企业向海外市场拓展，提升中国医疗器械在全球的影响力。