专访国联水产王学飞：预制菜营收三连增BC端全渠道布局打造爆款小龙虾！

小龙虾作为夏季餐饮的顶流，越来越受到消费者的喜爱，它具有很高的熟食属性小龙虾备菜因其方便，省时，美味等特点，在B C两端接受度较高，B端可以解放厨房，快速做餐，口味稳定，节约成本C端可以解决小龙虾在家难做的问题

国联食品有限公司作为国内优质的小龙虾预制菜生产企业，成立于2018年11月公司充分发挥湖南益阳小龙虾的资源优势，通过原产地合作，科学优势养殖，标准加工，创新研发，全渠道营销的产业链闭环模式，搭建起小农户与大市场之间的桥梁，实现了从原料到工业化量产预制菜，从养殖到餐桌的转变

最近几天，新食品采访了国联水产小龙虾项目营销负责人，国联食品有限公司副总经理王雪菲，分享了国联水产在小龙虾预制菜的产品创新，市场开拓，品牌打造等方面的宝贵经验和有益尝试。

现有产品不断升级迭代，探索未来产品线SKU延伸。

国联水产以小巴隆为品牌构建了预制菜品体系，成功打造了风味小龙虾，风味烤鱼，金汤酸菜鱼等数十款畅销产品小龙虾预制是国联水产的一个重点方向

为保证备菜研发的高效性和专业性，国联水产从餐饮头部企业引进高科技人才，配备由国际大型连锁餐厅资深R&D总监，资深R&D厨师组成的研发团队，搭建系统化，标准化，定制化的产品研发体系，实现新产品研发优势，产品品质优势，文化创新优势的高层次，多维度转化。

据王雪菲介绍，目前，全国联盟水产小龙虾预制菜的SKU主要分为三个部分第一部分是全虾调味产品，分为小，中，大三种有三种口味:辣，蒜，十三香第二部分是调味虾尾，味道和调味小龙虾一样，分为三种第三部分是调味虾

国家渔业委员会将不断升级现有产品两次和三次我们会尽力让今年吃了国联产品的消费者明年，后年有更好的体验王雪菲透露，国联水产正在尝试和探索未来产品线SKU的延伸

先尝试全虾和虾尾以外的产品形态我们可能会有一个共同的延伸，以制作风味产品，这将有更好的产品外观和更好的利润控制

第二，会延伸出很多新的味道，消费者以前尝不到。

第三，把剥了虾线的小龙虾做成常温休闲食品，撕开即食。

第四，用炊具加热小龙虾准备好的菜肴不方便让它成为自热产品，方便随身携带，不再需要锅或者厨房来操作这可能是我们未来要延伸的一个方向，让产品更方便C端的需求越来越大，要充分为C端考虑

销量仍以B端为主，BC端布局同步推进。

联合水产股份有限公司2019年调理菜收入，2020年7.3亿元收入，2021年8.41亿元收入占比分别为12.96%，16.24%，18.8%，实现三连增联合水产的小龙虾预熟食品产品，兼顾国内市场的B和C，全渠道，利用其国际市场优势，进一步开拓海外市场

据王雪菲介绍，目前国联水产的预制小龙虾菜品销售仍以B端为主，B端餐厅，供应商，服务商对国联水产的品牌认知度较高主要涉及国内头部服务商和餐饮企业，以及供应港澳台将出口欧美，东南亚，东亚等地区，并配合RCEP《区域全面经济伙伴关系协定》正式生效的契机，积极开拓RCEP成员国市场我们现在的合作伙伴主要是负责人，他们更注重产品的质量，包括出厂资质是否达标我们在产品质量，长期供应，价格预测等方面做得很好

联合水产的调理小龙虾菜品C端线上渠道主要由两部分组成，第一部分是中等大小的调味虾，第二部分是调味虾尾C端线上更多的是品牌运营和价值理念传播，品牌引导，倡导标准化和健康食材，建立消费者心智，形成线上趋势，为线下推广做铺垫

在C端线下，联合水产推广小龙虾预制菜全产品系列，主要涉及超市，便利店，新零售等我们正在逐年增加产能，进一步提高产品在一二线城市的深度覆盖，逐步编织三四线城市和县级城市的渠道网络

对于B C的布局，王雪菲提出横向布局，纵向渗透B C端是两条不同的线，但它们同样重要B端通过头部餐饮企业，服务商等链接消费者，并赋能C端，C端与消费者面对面直接接触，关注消费者对产品品质的体验，反馈和诉求两条线相辅相成，从不同维度更快更精准地扩大消费者覆盖，让更多消费者品尝到健康，高标准，更高性价比的国联小龙虾调理食品产品

长期处于供大于求状态的BC两端需求会猛增。

对于小龙虾行业的整体情况，王雪菲分析，小龙虾的供需一直处于不平衡状态，一直是供不应求小龙虾对养殖水域的要求很高适宜水域主要分布在湖南，湖北，江苏，江西，安徽，河南等地水产养殖面积进一步增加的空间不大，但是现在搞的工厂越来越多从B C两端来看，现在中国能吃到小龙虾的人不超过30%未来三到五年，B C两端的需求会有很大的增长，水域面积的增长根本达不到需求增长

伴随着消费教育的推广，普遍感觉小龙虾备菜已经成为大众化产品王雪菲认为，它仍然是一个地区性的利基产品地域性是指小龙虾的原产地只有几个地方，小众是指吃小龙虾的人还是少数，还没有大规模吃过王雪菲预计，未来三到五年，小龙虾配菜的销量将稳定持续增长，价格将逐步上涨，整个市场将呈上升趋势

原材料价格上涨，小龙虾预制菜的产品定价也有所上调我们的价格不是最高，也不是最低因为成本摆在那里，不可能是最低的想让更多的消费者吃到产品，但不是最高的这其实是公司收入和消费者反馈之间的矛盾王雪菲对自己产品的定价有自己的秘密武器他每年都带领团队深入田间和一线，对育苗，育秧，饲料供应，农户养殖，工厂增减，市场需求等进行细致的调研3月，他进行市场预测并形成报告在定价时，联合水产会选择控制工厂的利润，把更多的利润留给中间商和B端，把更大的优惠回馈给C端消费者

为规范预制蔬菜行业发展，由中国烹饪协会和行业龙头企业共同起草的预制蔬菜团体标准于6月2日正式发布王雪菲认为，预菜肴集团标志的制定将是一个大有利于小龙虾预菜肴行业的发展目前做风味小龙虾的工厂80%左右没有品牌，做代工服务，有自主品牌的厂家比例较低标准不统一，产品质量参差不齐标准确立后，行业将进入‘洗牌’阶段不达标的企业可能在三年内被淘汰，剩下的都是优质头部企业